Kodėl virtualūs turai tapo nekilnojamojo turto rinkos žaidimo keitėjais

Prisimenu, kaip prieš kelerius metus vienas mano kolega nekilnojamojo turto agentas skeptiškai šaipėsi iš virtualių turų. „Niekas nepirks buto nematęs jo gyvai”, – kartojo jis kaip mantros. Dabar tas pats žmogus investuoja tūkstančius eurų į profesionalias 360 laipsnių panoramas ir interaktyvius planus. Kas pasikeitė? Viskas.

Statistika kalba pati už save – skelbimai su virtualiais turais gauna 87% daugiau peržiūrų nei tie, kuriuose tik statinės nuotraukos. Bet dar įspūdingiau tai, kad potencialūs pirkėjai praleidžia vidutiniškai 5-10 kartų daugiau laiko naršydami tokius skelbimus. O tai reiškia vieną – jie rimtai svarsto pirkimą.

Pandemija, žinoma, suteikė šiai technologijai raketinio kuro. Staiga visi turėjo prisitaikyti prie nuotolinio darbo realybės. Bet net ir dabar, kai apribojimai panaikinti, virtualūs turai negrįžo į užmarštį. Priešingai – jie tapo standartu, kurio tikisi klientai. Ypač tie, kurie ieško būsto kitame mieste ar net šalyje.

Realūs skaičiai: kiek iš tikrųjų uždirba agentai su virtualiais turais

Kalbėkime atvirai apie pinigus, nes būtent dėl jų mes čia esame. Lietuvos nekilnojamojo turto agentūra „Ober-Haus” praėjusiais metais paskelbė tyrimą, kuris parodė, kad skelbimai su virtualiais turais generuoja vidutiniškai 3,2 karto daugiau rimtų užklausų nei tradiciniai skelbimai. Ne peržiūrų – būtent rimtų užklausų nuo žmonių, kurie tikrai ketina pirkti.

Vienas Vilniaus agentas pasidalino savo patirtimi: įdiegęs virtualius turus į visus savo skelbimus, jis sumažino tuščių apžiūrų skaičių 60%. Skamba paradoksaliai, ar ne? Mažiau apžiūrų, bet daugiau pardavimų. Logika paprasta – žmonės jau iš anksto „aplanko” butą virtualiai, atsijoja netinkamas variantus ir atvyksta gyvai tik tada, kai tikrai rimtai svarsto pirkimą.

Finansiškai tai reiškia, kad agentas sutaupo dešimtis valandų per mėnesį, kurias anksčiau praleisdavo rodydamas butus žmonėms, kuriems jie iš principo netinka. Tas sutaupytas laikas virsta papildomomis sandoriais. Matematika paprasta: daugiau laiko efektyviems klientams = daugiau uždarytų sandorių = daugiau komisinių.

Kokių virtualių turų tipų reikia skirtingiems objektams

Ne visi virtualūs turai sukurti vienodi, ir čia prasideda tikrasis menas. Mažam 30 kvadratų vieno kambario butui pakanka paprastos 360 laipsnių panoramos su 4-5 stovėjimo taškais. Tokį turą galima sukurti net su padoriu išmaniuoju telefonu ir specialia aplikacija. Kaina – beveik nulinė, rezultatas – visai pristojamas.

Bet jei kalbame apie trijų aukštų kotedžą su baseinu ir žiemos sodu, čia reikia visai kitos artilerijos. Profesionalūs Matterport tipo turai su lėkšte sukurtu 3D modeliu, interaktyviu planu, matavimų funkcija – visa tai kainuoja nuo 200 iki 500 eurų, bet ir objektas visai kitos kategorijos.

Yra ir vidurinis kelias – dronas su 360 laipsnių kamera. Puikiai tinka kotedžams, viloms, objektams su dideliais sklypais. Galima parodyti ne tik patį pastatą, bet ir aplinką, kaimynystę, vaizdus iš viršaus. Tokio turo kaina svyruoja apie 150-250 eurų, priklausomai nuo objekto sudėtingumo.

Prabangiam segmentui – butams nuo 300 tūkstančių eurų ir aukščiau – verta investuoti į kinematografinę kokybę. Tai reiškia ne tik virtualų turą, bet ir profesionalų video su drono kadais, stabilizuotais judesiais, galbūt net su muzika ir diktorium. Taip, tai kainuoja 500-1000 eurų, bet kai kalbame apie komisinį nuo tokio sandorio, tai investicija, kuri atsipirks su kaupu.

Technologiniai sprendimai, kurie nekainuoja turto

Gera žinia ta, kad pradėti galima iš tikrųjų pigiai. Yra keletas aplikacijų, kurios leidžia sukurti padorius virtualius turus naudojant tik išmanųjį telefoną. „Zillow 3D Home”, „Cupix”, „EyeSpy360″ – visos jos turi nemokamas ar labai pigias versijas, kurios puikiai tinka pradedantiesiems.

Esminis dalykas – stabilumas. Jei filmuosite telefonu, būtinai naudokite trikojį. Svyruojantys, drebantys kadrai atrodo neprofesionaliai ir greičiau atbaido, nei pritraukia pirkėjus. Padorus trikojis telefonui kainuoja 20-30 eurų – tai investicija, kuri atsipirks per pirmąjį sandorį.

Apšvietimas – kitas kritinis aspektas. Virtualius turus geriausia filmuoti dieną, kai yra daug natūralios šviesos. Atidarykite visas užuolaidas, įjunkite visas lempas. Jei kambarys tamsus, verta investuoti į portatyvius LED šviestuvus. Du geri šviestuvai kainuoja apie 100 eurų ir dramatiškai pakeičia galutinio rezultato kokybę.

Yra ir visiškai nemokamas būdas pagerinti savo virtualius turus – išmokti juos taisyti. „DaVinci Resolve” yra profesionali video montavimo programa, kuri turi nemokamą versiją su beveik visomis funkcijomis. Kelios valandos YouTube pamokų, ir jau galėsite koreguoti spalvas, ryškumą, net pridėti tekstinius aprašymus prie atskirų kambarių.

Kaip integruoti virtualius turus į pardavimo strategiją

Turėti virtualų turą – tai tik pusė darbo. Reikia mokėti jį panaudoti. Pirmiausia, virtualus turas turi būti įterptas į patį skelbimą, ne paslėptas kažkur nuorodoje, kurią reikia ieškoti. Jei naudojate „Aruodas.lt” ar „Domoplius.lt”, įsitikinkite, kad virtualus turas matomas iš karto, geriausiai kaip pirmasis elementas po pagrindinės nuotraukos.

Socialiniai tinklai – čia virtualūs turai tikrai spindi. Facebook ir Instagram algoritmai mėgsta video turinį ir rodo jį daugiau žmonių nei statines nuotraukas. Sukurkite trumpą 30-60 sekundžių teaser’į iš virtualaus turo – geriausius kadrus, dinamiškiausias perėjimas – ir naudokite jį kaip reklamą. Tokios reklamos konversija būna 2-3 kartus aukštesnė nei tradicinių nuotraukų.

El. pašto kampanijos su virtualiais turais taip pat veikia puikiai. Kai siunčiate naujo objekto pristatymą savo klientų bazei, įtraukite ne tik nuotraukas, bet ir tiesioginę nuorodą į virtualų turą su aiškiu kvietimu „Apžiūrėkite butą virtualiai dabar”. Statistika rodo, kad tokie laiškai turi 40% aukštesnį paspaudimų rodiklį.

Dar vienas dažnai nepastebimas, bet labai efektyvus būdas – WhatsApp ir Messenger. Kai potencialus klientas klausia apie objektą, nesiųskite jam kelių nuotraukų. Atsiųskite virtualaus turo nuorodą su žinute: „Štai pilna objekto apžvalga, galite pasivaikščioti po visus kambarius savo tempu. Jei kils klausimų – rašykite!” Tai ne tik profesionaliau, bet ir sutaupo jūsų laiko, nes klientas gali pats išsiaiškinti daugumą klausimų.

Dažniausios klaidos, kurios naikina virtualių turų efektyvumą

Matau šias klaidas nuolat, ir jos tiesiog verčia verkti. Pirmoji ir dažniausia – nesutvarkyta erdvė. Virtualus turas nėra stebuklas, kuris paslėps netvarkingą butą. Priešingai, jis dar labiau pabrėš kiekvieną dulkių kamuolį, kiekvieną išmėtytą drabužį. Prieš filmuojant, objektas turi būti idealiai sutvarkytas, deperzonalizuotas, geriausiai – profesionaliai paruoštas pardavimui.

Antroji klaida – per greitos perėjimas tarp taškų. Kai virtualus turas šokinėja iš kambario į kambarį kaip hiperaktyvus vaikas, žiūrovas tiesiog pasimeta. Kiekvienas stovėjimo taškas turi būti logiškai sujungtas su kitais, perėjimai turi atitikti natūralų judėjimą po erdvę. Žmogus turi suprasti, kur jis yra ir kaip pateko iš vieno kambario į kitą.

Trečioji klaida – ignoravimas mobilių įrenginių. Daugiau nei 70% žmonių pirmiausiai naršo nekilnojamojo turto skelbimus telefone. Jei jūsų virtualus turas neveikia sklandžiai mobiliajame, arba reikalauja kažkokių papildomų programų, jūs pralaimėjote. Testuokite savo turus įvairiuose įrenginiuose prieš publikuodami.

Ketvirta klaida – jokių aprašymų ar nuorodų. Virtualus turas be jokių paaiškinimų yra kaip muziejaus ekskursija be gido. Pridėkite tekstinius aprašymus prie kiekvieno kambario, nurodykite matmenis, išskirkite unikalias savybes. Jei vonios kambaryje yra šildomas grindų, parašykite tai! Jei virtuvė turi Bosch techniką – paminėkite!

Kaip išsiskirti iš konkurentų su virtualiais turais

Dabar, kai virtualūs turai tampa standartu, reikia galvoti, kaip išsiskirti. Vienas efektyvus būdas – pridėti interaktyvų informacijos sluoksnį. Yra įrankių, kurie leidžia į virtualų turą įterpti „karštus taškus” – paspaudžiamus elementus, kurie atskleidžia papildomą informaciją. Pavyzdžiui, paspaudus ant lango, galima parodyti vaizdą iš jo skirtingais metų laikais arba informaciją apie garso izoliaciją.

Kitas būdas – integruoti virtualų turą su interaktyviu planu. Kai žiūrovas naršo po butą, plane realiu laiku rodoma, kurioje vietoje jis yra. Tai labai padeda orientuotis, ypač didesniuose objektuose. Tokią funkciją siūlo Matterport ir kiti profesionalūs sprendimai.

Drono kadrai – absoliutus privalumas, ypač jei objektas turi gerą vietą ar vaizdus. Bet ne tik statiniai drono kadrai – integruokite juos į patį virtualų turą. Pradėkite turą iš oro, parodykite aplinką, tada „nusileiskite” prie įėjimo ir tęskite turą viduje. Tai sukuria „vau” efektą ir parodo, kad esate profesionalas.

Sezoniškumas – dar viena retai naudojama, bet labai efektyvi strategija. Jei parduodate namus su sodu, sukurkite virtualius turus skirtingais metų laikais. Vasarą parodykite žydinčią aplinką, rudenį – spalvingus medžius, žiemą – jaukią atmosferą su sniegu. Tai reikalauja daugiau darbo, bet efektas yra neįtikėtinas.

Kai virtualus turas virsta pardavimu: ką daryti toliau

Virtualus turas pritraukė dėmesį, klientas praleido jame 10 minučių, parašė jums žinutę. Dabar prasideda tikrasis darbas. Pirmiausia, atsakykite greitai – idealiu atveju per 15 minučių. Žmonės, kurie naršo virtualius turus, dažnai žiūri kelis objektus vienu metu. Jei atsakysite po kelių valandų, jie jau gali būti susitarę apžiūrą su jūsų konkurentu.

Kai organizuojate gyvą apžiūrą, pasinaudokite tuo, kad klientas jau „buvo” bute virtualiai. Pradėkite pokalbį klausimu: „Ar yra kažkas konkretaus, ką norėtumėte pamatyti arčiau?” Tai rodo, kad gerbiame jų laiką ir suprantame, kad jie jau susipažino su objektu. Taip pat galite paruošti atsakymus į klausimus, kurie greičiausiai kilo jiems naršant virtualų turą.

Gyvos apžiūros metu parodykite tai, ko virtualus turas negali perteikti – garso izoliaciją (uždarykite langus ir duris), natūralią ventiliaciją, vandens spaudimą, durų ir langų kokybę. Leiskite klientui pajusti erdvę fiziškai – kaip jaučiasi grindys po kojomis, kokia yra temperatūra, kaip sklinda natūrali šviesa skirtingu paros metu.

Po apžiūros, jei klientas vis dar svyruoja, atsiųskite jam virtualaus turo nuorodą dar kartą su žinute: „Jei norėsite dar kartą peržiūrėti butą ramiai namuose, štai nuoroda. Taip pat galiu atsakyti į bet kokius klausimus, kurie kilo po apžiūros.” Tai primena klientui apie objektą ir palaiko ryšį be agresyvaus spaudimo.

Virtualūs turai kaip investicija į jūsų reputaciją ir ateitį

Galiausiai, virtualūs turai – tai ne tik įrankis pardavimams didinti. Tai investicija į jūsų, kaip agento, įvaizdį ir reputaciją. Kai visi jūsų skelbimai turi aukštos kokybės virtualius turus, o konkurentų – tik kelios neryškios nuotraukos, kas atrodo profesionalesnis? Atsakymas akivaizdus.

Klientai, kurie mato, kad naudojate šiuolaikines technologijas, automatiškai jums labiau pasitiki. Jie mano: „Jei šis agentas investuoja į tokius įrankius, vadinasi, jis rimtai žiūri į savo darbą.” Ir jie teisūs. Virtualūs turai rodo, kad nesate tik tarpininkas su telefonu ir automobiliu, bet tikras profesionalas, kuris naudoja visas prieinamas priemones geriausiam rezultatui pasiekti.

Be to, virtualūs turai yra puikus marketingo įrankis jūsų pačių paslaugoms reklamuoti. Sukurkite portfolio su geriausiais savo virtualiais turais ir rodykite juos potencialiems pardavėjams. Kai žmogus svarsto, kuriam agentui patikėti savo buto pardavimą, ir mato, kaip profesionaliai jūs pristatote objektus, sprendimas tampa akivaizdus.

Nekilnojamojo turto rinka nuolat keičiasi, bet viena tiesa išlieka – tie, kurie prisitaiko prie naujų technologijų ir klientų lūkesčių, visada bus žingsniu priekyje. Virtualūs turai jau nėra ateitis – jie yra dabartis. Ir agentai, kurie tai supranta ir veikia, tikrai mato rezultatus savo banko sąskaitose. Trijų kartų padidėjimas nėra pažadas – tai realybė tiems, kurie dirba protingai, ne tik sunkiai.